互联网改变企业采购

1969年，美国军方在APRA（阿帕网，美国国防部研究计划署）制定的协议下，首次进行了军事连接，人类第一次将计算机与计算机连接了起来，这一标志着互联网的诞生的事件，距今已经过去了49年。在这近半个世纪的时间里，互联网对于整个人类进程的改变和影响，可谓是巨大而又全面的。随着1995年9月4日，eBay的正式创立，人类第一次通过互联网进行了商业交易。这种不同以往传统面对面买卖的新型交易模式，诞生至今已经过去了23年，而这也标志着互联网开始正式改变人类的商业交易模式。在今天，尤其是中国，B2C、C2C市场不管是交易规模还是交易金额都已经非常成熟，想要把这块蛋糕再做大几乎已经非常困难了。我们来看一组数据：

而同时，B2B交易平台如阿里巴巴，虽然是B2B交易起家，其发展的脚步却相对比较缓慢，服务内容还是以信息撮合为主。为什么同样是依托互联网进行的交易，差距却这么大呢？这要从个人购买与企业采购的区别说起。

个人购买与企业采购

在现代社会，人类要通过交易行为来满足自己生活的需求，而将交易行为映射到企业行为上，就是采购与销售。企业采购与人进行购买，在本质上虽然一样，都是通过货币来换取等价物，但在实际操作的过程中却有着天壤之别。个人在买东西的时候，首先是寻找市场.如果是以传统的方法，则往往是当面通过对商品的观察以及与卖方的询问及交流，或者进行试用后，综合品质、价格、外观、相关服务等等因素，最终做出决策并完成交易过程。在通过C2C或者B2C平台进行购物的时候，则往往是直接通过平台的搜索引擎完成对目标的筛选过程，并通过聊天软件完成与卖方的交流过程，最后通过平台或第三方的支付软件完成支付过程。

而对于企业采购，尤其是大企业采购而言，这个过程则相对复杂的多。企业通常会有一套完整的系统流程来进行采购工作，一般性步骤包括供应商认证、寻源比价、签订合同/协议、订单、发运、仓库收货、结算对账、发票、三单匹配、支付等步骤。以下是来自商越网络（sunyur.com）的企业采购商城示意图：

具体到整个交易的过程，二者的区别可以大致分为以下七个方面：

1. 市场类型

个人买家通常是主动去市场找商品买商品，都是客户在往商店跑，很多时候当场就可以成交，因此这样的交易重在销售行为，商家端的自身建设、营销手段、能力，决定了交易行为是否能最终完成，因此我们可以将其理解为是卖方市场。而企业的采购人员也去市场，比如各种产品交流会，但目的是取得供应商的联系方式，也就是洽谈合作，互留联系方式，双方最多会达成意向，却并不会在这些地方立刻进行交易。采购员也就只是通过找寻供应商，来解决信息不对称的问题。

2. 交易特点

在个人的交易中，双方一般来讲互不认识，是完全陌生的状态，因此这种交易有很强的随机性。就算是有回头客，但也一定会经常性购买，而且由于市场上商家通常较为丰富，因此客户粘性差，很容易就出现买家决定更换购买商家的情况。但在企业采购中，交易双方通常十分熟悉，有些甚至几十年的合作关系，除了特殊情况下，一般不会更换供应商。如日本的丰田汽车，其供应商中甚至有很多是已经合作了三代人了，有很深的渊源与合作关系，双方已经非常信任和熟悉。由于企业采购往往都是长期交易，如制造类的企业，其所使用到的主辅材料几乎每天都在下单，而长期稳定熟悉且值得信赖的供应商，可以帮助他把原有的交易和生产过程可能出现的供货不足的危机降到最低，因此客户粘性较强。

3. 决策

我们每个人都买过东西，小到早上吃什么早饭，换季买什么衣服，大到更换一台什么样的电脑手机，买一部什么样的代步车。无论购买什么样的商品，个人购买的决策过程一般情况下都是由自己主观决定的，流程短速度快。而企业采购则不同，正如前文提到的，由于企业采购不是由一个人的事，有一套固定的系统的流程要进行，因此涉及部门和人员多，要做出最终决策前，要先通过较长的企业决策链步步审批、层层通过，而不是一个采购员自己就能拍板决定的。

4. 主体需求

为了满足个人买家的需求，商家往往要考虑的是商品的质量、价格、是否有针对不同受众的不同类型商品，以及如何为了满足每个买家而提供个性化的产品或服务。但在企业采购中，企业往往希望通过集中需求，形成数量上的规模效应，将能集中采购的尽量集中，来增加自身谈判议价能力。举一个最简单的例子：同样是对房子进行装修，如果是我们个人对自己住宅进行装修的话，每个人都不愿意跟其他家装的一样，一模一样的房型通过设计、材料、施工等方面的不同，最终呈现出来的装修效果千差万别。但对于提供精装房的房地产商而言，他们希望全国各地每一个项目在装修时，都能用一种门，同一种地板，同一种马桶等等，因为这样就可以统一选择产品的供应商，进而就可以取得更好的价格，进一步降低自身的成本。

5. 对供方的态度

正如前文提到过的，由于个人的购买行为多是随机性的，因此买方与相对陌生的卖家通常不存在买卖之外的关系，所以对卖方的态度上通常是优先考虑自身利益，将自身利益最大化而不考虑商家在这次交易中的利益状况。最直观的例子，就是我们生活中无论购买什么东西都会在条件允许的情况下跟商家进行砍价。

双方通过口才、心理、甚至演技上的数次来回较量，比如买家会声称隔壁价钱有多低，甚至假装不满意价格准备离开；卖方则会将计就计称自己商品质量上优于隔壁，但在看到客户即将离开而决定忍痛答应议价，同时表现出自己这单生意又赔了本。最终达成一个双方都能接受的共识价格，然后完成交易。

而企业采购对于供应商的态度则大不相同。因为只有肯定了供应商的价值，让供应商也获取合理的利润，才不至于营商环境恶化。与战略供应商一同成长，帮助关键供应商进行改进，发挥供应商优势，也帮助它补足短板。供应商的水平和质量提高了，自己的产品和服务也会相应地提高。这一点也很好理解，正如第2点中提到过的，在与卖方交易的时间周期和次数上来讲，个人与商家是时间较短且次数较少的；而企业与供应商通常是长期且多次合作的关系，因此对卖方供应商所持的态度也大不一样。而供应商的管理则是企业供应链中非常重要的一环，我们在后面也会讲到。

6. 库存控制

库存这个词，可能被认为是企业管理中的因素之一，但其实我们日常生活中也有库存的概念存在。很多人都会在商城有大型的减促销活动时，选择屯购大量的保质期较长的日用品，比如牙刷、洗发水、或电子产品，这样比较省钱。根据2018年天猫“双十一”活动数据显示，有超过167个商家的营业额破亿，其中日用品占比超过30%。

日用品对于一个人而言，其实就相当于企业的库存。对于一个企业来说，这样的情况几乎是不可想象的。企业在实际的管理中最希望达到的状态是是零库存，一件都不多买。因为采购了不仅占用了企业的现金流，还要支付仓储成本。所以对于企业来说最好是货到了，而物权仍然是供应商的，使用后才进行物权转移。提高库存周转率，降低资金占用才是王道。

7. 支付