普华资本VP钟南海：资本寒冬才能捕获企业服务独角兽
【编者按】2018年大公司一系列的变化让资本进入寒冬、to C市场遭到冷遇，在to B市场中投资者也纷纷出手，普华资本VP钟南海认为，技术壁垒、人才、产品才是企业服务to B的项目价值，而在寒冬之下，普华资本还将抓紧猎取独角兽的步伐。
本文首发于B2B内参，经转载，供行业人士参考。
在产业变革、技术迭代加快的年代，投资的逻辑也随之变化。有人曾说过，追求投100个项目成一个，成的那个要有100倍回报的投资逻辑将不再成为真正有竞争力的资本之道。
而在普华资本VP钟南海看来，现在的投资已经不能用撒胡椒面的方式了，决定一家投资机构能否脱颖而出，一是拼投资人的专业程度，二是拼能不能够找到头部项目，三是拼资金。
2014年底，钟南海从华尔街归国，加入普华资本，负责to B领域的投资。他此前做财务工作，和数据打交道，但转行做早期投资后，则需要具备深度理解产业的能力。在这条路上，对于没有创业经历的他来说，几乎没有捷径，唯有勤奋。
三年历练，钟南海已从一名新兵成长为对to B有独特思考的投资人，在普华资本主导了近20个项目的投资，其中有些项目已经成长为各个赛道的头部to B交易服务或科技公司。如今的他显得更加从容，对行业赛道、产品技术和创业者有了更为清晰的判断。
近期，B2B内参对话了普华资本VP钟南海，和他聊了聊B2B下半场的玩法、企业服务的投资机会以及他的投资理念，他认为，投资越来越像谈恋爱结婚，要对行业深入了解，创业者和投资人之间要充分匹配。
B2B下半场的玩法
2015年是B2B电商的黄金时代，行业如日中天，企业融资不断、估值飙升，B2B电商甚至被媒体称之为当年最大的风口。甚至有投资人预言，下一代的BAT会在B2B领域里产生。
也正是在这一年，钟南海从一名华尔街投行人士转身变成一名产业投资人，关注to B领域。在三年多时间里，钟南海在普华资本主导或参与投资了找钢网、宋小菜、工品汇、贝登网、网化商城等各个赛道的头部B2B交易平台，包括钢材、工业品、生鲜、医疗器械、化学品等各个万亿规模以上的赛道。
B2B电商经过几年的发展，各个赛道的头部企业已经基本上跑出来了。对于头部企业而言，未来几年内，只要不犯太大的错误，基本上会活得比较舒服，而大量腰部及底部企业会比较痛苦。
现在对于这个行业来说，更多的是讨论下半场的玩法。为此，钟南海总结了三个关键词：规模、成本、效率。
“因为规模跑出来后有很多好处，一是在上游成本上可以去和供应商有议价和做联营的机会，二是平台能够提供一些物流、金融等数据增值服务，增加盈利。”钟南海说，做交易平台，规模还是第一位。
在B2B的下半场，生鲜、冻品海鲜领域还有机会，甚至可以衍生出更多的玩法，比如线上线下的结合，用一些升级版的社区生鲜店的“粗短管道”模式更加深入到毛细血管，靠近终端用户，有效调节毛利和规模。此外，他还认为，对于生鲜项目来说，不要那么严格去划分to B与to C，“我的货卖给B端或者卖给C端不是严格切割的，特别是生鲜这个领域，高频的需求，to B和to C 要结合起来玩。”
钟南海还认为，比较成熟的公司，有自己沉淀下来的大量有价值地数据，可以做快反供应链，帮助小B推荐爆款，帮助或影响F端以及一级供应商提供有价值地市场反馈，推动上游的有效设计，提供黏性较强的增值服务。此外，击穿供应链，触达上游，做品牌商的全国性一批也是交易平台比较好的打法。
到了B2B下半场，投资逻辑也不一样，经过几年的爆发式增长，伴随着资本寒冬的到来，曾经讲故事风光无限的平台已经不受资本青睐，批量公司悄然倒闭，即便还活着的公司，也面临如何自我供血或者引起新一波资本共识的难题。
钟南海表示，现在他已经很少再看B2B交易平台里的天使项目了，即使要看也是看目标垂直细分市场的规模在千亿元人民币以上的项目，除非创业公司有很强的技术驱动型壁垒，能够成为一个半垄断者或者寡头。
重点布局人工智能
2018年9月末，腾讯宣布组织架构的调整，发力toB业务，一度成为行业热议话题。
与此同时，随着人口以及互联网红利的消失，以往以to C业务见长的消费互联网科技巨头，也纷纷布局to B业务。一时间，to B大有风口之势。对此，钟南海认为，企业服务并不存在所谓的风口，企业服务领域里的创业者应该把技术跟产品做扎实，洞悉市场的真需求，摒弃伪需求，抓住真正痛点来赋能客户。
钟南海对to B项目筛选的逻辑有三条：
一，有足够成熟的技术，5到10年内不会轻易被淘汰颠覆，最好也同时得到巨头的认可；
二，产品能够打透场景，客户很多新需求已经被产品满足或很容易迭代产生覆盖；
三，核心团队靠谱，能够优势互补。
中国在人脸识别领域的头部公司云从科技是这方面的典型，云从科技被称为“中国人工智能国家队”。2017年11月普华资本领投了云从的B轮5亿元人民币融资。2018年10月，云从科技宣布完成逾十亿元人民币的B+轮融资。云从科技创始人兼CEO周曦曾带领团队在PASCAL VOC、IMAGENET、FERA等智能识别国际挑战赛中7次获得冠军。
在钟南海看来，周曦及云从核心团队不仅在技术方面具备世界领先水平，更难得的是这群科学家在商业运作方面也很接地气，一切以客户为导向，能够通过行业顶层设计把相关人脸识别产品的应用场景想清楚。“计算机视觉底层技术上算法已经基本都开源了，只聚焦技术已不具备太大壁垒。现在主要是看能否把某个行业彻底击穿，单个用户价值打透，满足行业用户的更多需求。”他说。
除了场景聚焦，是否具备顶层客户的开发能力也是钟南海选择AI项目的重点考量。“对成长期公司会下注更多且要求一定命中率，所以需要把行业理清想透，在技术、产品、销售、团队背景和落地性等各个核心维度进行详细比较，要能投到第一第二名。”
投资成功=60%的行业专注度+40%的行业运势
2018年，资本寒冬再次被屡屡提及，钟南海认为这反而是好事。
“冬季是狩猎的好时机，行业经过一轮洗牌，留下来的好公司会重点去看，反而会比以前轻松。”他说，现在看的项目会更精一些，效率也更高，“以前可能是看金字塔1/3以上的项目，现在可能头部的1/10才会去看，每个项目花的时间会更长。”
同时，这对投资人的素养与综合能力也提出了更高的要求。钟南海现在主要关注的是偏重科技型的企业服务领域，这首先要求投资人必须具备行业的知识图谱，要做很多的内功修炼
