学而思 | 他们只有2个人,但搞定了75%的世界500强CEO

它被评选为“对美国营销影响最大的观念”

它在商战中屡屡上演以弱胜强的奇迹

帮助苹果、宝洁、IBM等打过漂亮的翻身仗

它被称为最怕被竞争对手知道的商业奇书

系列图书全球销售过500万册

它发展了一批中国互联网信徒

周鸿祎是定位系列忠实粉丝

罗永浩推荐创业者再忙也要读定位书系

不过，也许很少人知道，“定位”

原来来自两个毛头小子的“突发奇想”

1967年的纽约，有一家默默无闻的广告公司RiesCappiello Colwell，它的创始人是一位四十来岁的清瘦男人艾·里斯，他在广告圈已经工作了一段时间，但依然没有足够的名声。

那个时候的纽约广告业，被三个大咖所主导着：大卫•奥格威、罗瑟•瑞夫斯、威廉•伯恩巴克，平常的公司根本没有出头的机会。

命运的转机因一段相遇而起。

艾·里斯招了一位叫杰克·特劳特的年轻人，三十来岁，性格和自己截然相反，外向，健谈、擅长社交、体格健壮。特劳特是典型的左脑思维，里斯却是右脑思维。然而谁也没想到，这两个性格大相径庭的人可以在工作上擦出火花，一起共事就是26年，并联手撼动了整个广告业。

后来艾·里斯写道，“爱情的世界里，人们总是被跟自己截然相反的人吸引；在商业中，截然相反的两个人也会产生很好的合作。”

不过年轻的里斯和特劳特有一点是相同的，他们同样渴望成功，渴望突破大咖的“知识垄断”，同样的野心勃勃。

他们分析了那个时代的广告特征：长得差不多，所有的厂家都注重广告，所有广告都在吹嘘自己是最好的，不是这样最好就是那样最好，结果在大众眼中可信度极低。

年轻的里斯和特劳特觉得这样的做法是不对的。那应该如何改变？两人灵光一闪：“如果所有人都关注广告，那我们就不要这么做了，我们需要聚焦于潜在顾客的心智。”

这是定位理论诞生的前夜。种子已经播下，契机会催它发芽。

“定位”的核心含义是：需要先找到潜在用户的心智中的空白点，并将之牢牢占据。这个现在看起来可以理解成用户分析的概念，在那个时候几乎是革命性的。

定位理论“深深冒犯”了广告圈。因为此前，很少有人关注用户。

里斯用定位理论搞定的第一个客户是汉堡王。

那时，汉堡王和麦当劳的商战正打得火热。汉堡王的CEO看完《定位》后，找到了一个从用户出发的痛点：“非油炸汉堡”直接对抗麦当劳的“油炸汉堡”。

也由于此，当时还是小企业主的里斯和特劳特被聘请为了汉堡王的咨询顾问。

此后，他们搞定的500强CEO也越来越多，IBM、七喜、西南航空、微软等等，上演了一出又一出的商业奇迹：

IBM一度被对手肢解，亏损81亿美元，用了“定位”理论后扭亏为盈，净利润高达77亿美元；

西南航空采纳了“经济舱”定位，变成短途飞行之王，造就美国最受尊敬的航空公司；

七喜被定位成“不含咖啡因的非可乐”，在可乐大战中脱颖而出，一下跃升至美国饮料行业第三名……

为什么定位这么有效？

因为：定位不关注产品，不关注渠道，它只关注用户。它只关注：让用户在最短时间内记住你，使用你，爱上你。

这种方法，在商战中屡试不爽，在工作和生活中更被广泛采用。比如：

怎样在短时间内让心仪企业留下深刻印象？

怎样才能确定一个好的职业起点？

如何把自己经营成一个“品牌”？

定位不仅仅是一个营销概念，更是一个人生实用技巧。可以帮你拨开迷雾，理清楚思路，更快的找准人生定位。

来源：MBA智库百科