卫哲：做产业互联网的7大核心能力
4月20日，2019黑马产业大课上海开讲。嘉御基金创始合伙人兼董事长、前阿里巴巴B2B总裁、黑马实验室导师卫哲以《产业互联网的典型模式与关键路径》为题发表演讲。
在演讲中，卫哲认为，产业互联网可以分为2B交易型、2B服务型、2B产品型三大类别。软硬兼施、轻重兼顾、大小通吃是产业互联网的三句口诀。
同时，卫哲系统性地总结了产业互联网对比消费互联网的五大本质区别，围绕为什么要地推？怎么做地推？做平台还是自营？等B2B七大核心问题给出了建议。
以下内容根据卫哲的演讲整理而成，我们节选了其中有关B2B的七大核心关键分享给你。
去年不知道哪个高手给2B产业起了个好名字，叫“产业互联网”。关于B2B，有7个问题是我在跟大家交流的时候，被问得最多的。我认为，这也是做好B2B的核心关键。
1.为什么B2B要地推？
2.怎么做B2B的地推？
3.为什么B2B做不到价格透明？
4.做B2B撮合交易的有没有意义？
5.B2B做平台还是做自营？
6.B2B的“信息流、物流、资金流”，到底哪“流”挣钱？
7.B2B的供应链金融风控怎么做？
为什么B2B要地推？
很多人问我，都互联网时代了，B2B还要做地推吗？我说一定要做，因为2B用纯互联网营销打法覆盖不了。
这还是要回到2B和2C的本质区别。在2B行业，产品的使用者、决策者、买单者不是同一个人，我们叫多人决策性质。
以阿里巴巴当年的“诚信通”（国内市场）和“中国供应商”（海外市场）为例，中国供应商的使用者是外贸业务员，但决策者通常是外贸经理或者老板，买单的可能还要去找财务审批，这就是多人决策。所以阿里巴巴的销售进来，第一件事就是要找KP（关键人）。
一个公司可能有好几个KP，比如餐厅决定采购的KP，不同餐厅情况不一样，有大厨、有老板、有餐厅经理，有时候甚至是老板娘，因为这里有油水。这些人你通过互联网精准营销，能找到吗？找不到的。
使用者、决策者以及买单者的分离，天然地决定了你只靠互联网营销去获得2B用户是不太可能的。所以我建议大家做两套CRM：第一套，围绕企业建的CRM；第二套，围绕关键决策人建的CRM。其中，围绕人的CRM是被大部分2B创业公司所忽略的。
举个例子。
易才是做人力资源服务的，原来只有一套围绕企业建的CRM。但后来他们发现HR本身是会流动的，一旦跳槽，可能就意味着丢失了一个客户。所以后来易才又围绕HR建立了另外一套CRM，这个CRM做好了，HR去的下一家公司可能又成了易才新的客户。
怎么做B2B的地推？
很多2B地推在阶段性KPI的设置上是有问题的。比如，放一个地推团队就要马上把客户拉上来做交易，这太着急了。我认为，企业做B2B地推应该分阶段去抓四个“率”：覆盖率、转换率、复购率、渗透率。
第一个月追求的是覆盖率。地推要学习毛泽东的思想—“集中用兵”。我看很多企业把推广团队的100个人分配到30个城市，每个城市放3个，这是绝对错误的打法。我们应该把这100人放一个城市，在一个月内完成覆盖，聚集效应。
第二是做转换率。什么叫转换率？第一个月覆盖的公司，第二个月能下多少订单就叫转换率。
第三个月要开始抓复购。从第四个月开始，团队就要大转移了，前面推广团队的任务基本完成之后，就要交给后续的服务团队，要对已经开户、转换和复购的企业做渗透。
什么是渗透？2B无论是服务型的还是产品型的，很重要的一点是你的平台占它整个采购量的比例是多少。如果它给你的比例只有5%-10%的话，意味着随时可以踢掉你。
B2B公司必须占到客户采购量的1/3甚至过半，这个客户才安全的。你对它的服务或者商品的使用渗透率有多高，决定了你跟它的关系有多稳定。一个2B平台能不能成功，最后还是要看渗透率。当年阿里能做得好，是因为中国供应商的客户，80%的出口量是在我们这里实现的。
我跟很多企业说，要在三个月内迅速完成前面的三个“率”，但最后的“渗透率”，可能要花上三年的时间啃下来。
为什么B2B做不到价格透明？
2C的价格是很透明的，但2B不行。如果你还在跟我谈价格透明，说明你对2B交易的本质还完全没有理解。2B的每一次交易条件都不一样，怎么可能做到价格透明呢？
什么是交易条件？
第一，数量。2C的量不会有很大的区别，但2B不一样。我买一万双鞋，跟买一百双鞋的采购价格能一样吗？
第二，付款。我先付你30%，货到以后再付70%或者我现款现货一次性给你。付款条件不一样，交易价格怎么能一样呢？
第三，预订时间。我今天订明天就要，跟我提前两个月通知你帮我备货，交易价格也不一样。
这些条件决定了必须要忘掉B2B价格透明这件事。如果不尊重B2B的交易传统（不同交易条件带来不同的交易价格），你的交易平台也做不好。B2B其实不用发明太多东西，我们要尊重2B交易原来的交易习惯和商业本质。
做B2B撮合交易的有没有意义？
这要看你撮合了以后做什么。为了撮合而撮合，没有任何意义。如果去补贴撮合，把交易弄上来挂一挂，那是真的离死不远了。
什么撮合有意义？能够用来改变撮合交易的，才有意义。某某公司用什么价格在什么时候买了多少量，你把这些量统计好，为你下一步的交易做准备用，这个是有意义的。
B2B做平台还是做自营？
关于这个问题我的答案很简单：不纠结，哪一种方式能更好地满足客户需求就用哪个。客户需求是什么？2B和2C在这一点上高度一致，叫“多、快、好、省”。
但无论是2B还是2C，都不要指望一个平台能把这四个字做全了。你能做好一个字就能保证在竞争中不输，做好两个字能赢，但如果你想做三个字，你就离死不远了，如果四个字都想做，必死无疑。因为这几个字之间是有矛盾、有取舍的。
淘宝一开始主打“多”和“省”。京东一开始跟淘宝竞争，主打“快”，这就牺牲了SKU（不“多”），相对也贵一点儿（不“省”）。后来阿里、京东体量大了，都在完善其他部分。阿里推天猫是要做“好”，推菜鸟物流是想做“快”。京东开始开放平台，是要解决“多”的问题。
所以多、快、好、省四个字要基于你的用户需求。如果客户的主要需求是多，你用自营就没办法解决多的问题，必须用平
