上海亚马逊卖家故事：如何打进万亿级别商业采购市场？

相关数据显示，全球线上商业采购市场规模到2021年将达到12万亿美元，2027年将达到约21万亿美元。B端商业采购是一个比C端个人消费还要大的市场。尤其是今年，在疫情的影响下，线下渠道受到一定的阻碍，采购环节风险加大、成本提高进一步加速了商业采购从线下到线上的数字化转型步伐。

上海兰浪安防科技有限公司入驻亚马逊，不到一年的时间，就收到了来自全球500强商业公司、教育行业等企业客户的批量交易订单，并根据不同地区差异化的需求定制产品，为欧美市场开发亮丽款手套，为日本市场推出小清新款。兰浪产品设计理念得到客户的青睐，持续推进国际化的目标。

那么在疫情突发的2020，才刚步入跨境电商的兰浪是如何应对危机的，在安防出口方面又面临着哪些新的机遇和挑战？

以下是与上海兰浪安防科技有限公司COO王淳庆的对话。

：我了解到兰浪主要是关注在安防产品，请问在这一品类中是否也会存在跟卖，或同质化比较严重的情况？另外，安防产品是否也会涉及到相关的专利技术？兰浪目前在研发方面的资金与人力投入是怎样的？

王淳庆：这个问题同时牵涉到两个方面，第一个是跟卖的情况，这种情况一定是有的，而且很难预防。卖家能搭建好经销商体系，做好控价措施，必须要求经销商遵守价格策略、销售策略。但是就算做到这些，也很难去预防不守规、跟卖的情况。如果情节严重，会采取“打假”的动作，这也是不可避免的问题。在跨境电商上面，这些问题会比较少，跨境本身有比较高的跟卖成本。

第二个问题关于专利方面，安防产品确实涉及到专利。兰浪所生产的工业安防手套，本身存在一定程度的技术门槛。在性能方面，工业用的手套技术门槛很高。在电商平台上，我们也有很多家式用手套产品，这类产品也有一定的门槛。第一个门槛是认证，如食品可接触认证，这个认证对我们行业很重要，因为认证的价格很高，一个认证或者一个检测是上千元到上万元。但是，我们手套产品，本身的毛利相对是比较低的，所以很多的企业做跨境电商的时候不想去做认证。在这种情况下，当我们有充分认证的资质的时候，本身就形成了竞争门槛，对我们自身是一种保护。

有一些专利及商标需要申请做自我保护，所以兰浪在经营商标申请上花了很多心力。例如兰浪品牌和wahoo品牌。最后是专利的研发，手套虽然看起来进入门槛较低，但发展到一定程度后还是有技术门槛的，这个技术门槛可以申请技术专利，形成技术壁垒，此外，设计概念也可以申请设计上的专利做保护，这些兰浪都有做到。做到这些，前期投入及研发资金很庞大，但可以为品牌创造一些溢价。网络上非常多跟卖，甚至仿卖兰浪的产品，虽然看起来非常相似，但是价格相差一大截。兰浪通过几个过程创造技术门槛的堡垒，一层层做好保护措施，其他人是很难完全仿造的。

：与海外安防品牌对比，以兰浪为代表的中国安防产品出口，目前遭遇哪些竞争？

王淳庆：就手套而言，粗略地分，有家式用手套跟工业用、防化用的手套。此问题比较针对工业用防化的手套。手套行业因为原料的差异，会形成进入门槛，例如PVC、乳胶等进入门槛很低。国内有非常多手套生产商，基本上这一行的进入门槛、技术层次会形成两极化，要么停留在低端层次，要么顺利跨过竞争门槛进入高端的层次。

在国内，大部分做手套的企业，有超过95%都是停留在所谓的较低技术门槛部分，很少人可以成功跨过直接成为高端的产品。因为跨不过去，所以很难进入国际市场竞争。国际市场比较大的品牌，例如霍尼韦尔、安思尔、代尔塔、UVEX等，本身有他们的技术壁垒，成本、供应链控管的很好，不管在国内或全球都拥有强劲的竞争力，同时，经销商体系也很强大。

当兰浪要出海竞争时，首先，面临的是技术是否能对标。但是兰浪在过去几年投入很多心力在研发、技术与设计，当我们站到国际舞台上时，能够与其相竞争。其次，以安防手套为例，这牵涉到安防行业的性质。产品本身的周期很长，一款产品开发出来之后可以使用十年、二十年，客户忠诚度很高，不像今天的快时尚产品更迭迅速，所以必须迎合消费者需求去做很多外观及设计上面的改变。同样性能的手套，兰浪可以用高性价比，而且设计更符合现代时尚感的设计打入国际市场，这一点很受消费者欢迎。

很多同业会抄袭设计，但是无法跨越技术上的门槛，同时也不愿意花时间做认证，因为前期投入的时间和金钱都非常庞大。这是兰浪面临的挑战，也是中国制造很多安防品牌、手套品牌出海面临的共同挑战，只要克服挑战，本身获得的效益是很大的。

有一些东西是需要花时间克服，包括技术及安防行业的性能，这就是所谓的信任。安防本身是很讲究消费者信任的行业，也就是说你要为消费者、终端采购者建立信心，要相信你的品牌可以提供足够的安全防护，这个是需要花时间逐步去替代的。兰浪一步步在克服这两个方面。除了这两部分，其他方面兰浪表现也非常好，包括品牌形象的营销，及经销商的体系等。

：在入驻亚马逊之前，兰浪是否也做过一些其他出口方面的工作，例如贴牌？

王淳庆：这个是无法避免的，国内很多安防行业都是从贴牌开始的。早期兰浪的工厂也是从贴牌起步。兰浪虽然是一个新品牌，但兰浪是从上海手套二厂开始，有三四十年的历史，早期在转型过程中，不可避免的有很多贴牌的历史，所以就会形成一个有趣的情况。今天兰浪在与海外市场竞争的时候，你会发现在某些品相上竞争对手就是自己，因为是一模一样的产品，只是说兰浪为他生产，贴的不是自己的牌子而已，这时候品牌效果就出来了。同样的产品外观上相似，但是打上“兰浪”之后，消费者更愿意花溢价的价格去购买。当然我们在配方上面会有些微的差异。

消费者愿意为了品牌去买单，就代表品牌的形象营销是非常成功的，这是我们的目标之一。兰浪在出口方面过去的确有做过一些贴牌的事情，但是这几年我们逐步在减少这一块的比例。

：才入驻跨境电商似乎错过了最佳黄金期，兰浪选择这时候通过跨境电商布局，并打造品牌的思考是什么？在这1年中，兰浪既满足C端消费者需求，又服务于B类企业级采购，是如何看待跨境B2C及B2b市场的？

王淳庆：虽然兰浪的历史比较悠久，但是兰浪品牌的再造是这两三年的事情。在这两三年才打造出新的兰浪、新形象、新目标。对于兰浪来说，差不多从创业那一刻开始，我们就已经意识到需要面向终端消费者，要建立品牌，要走出国门，将中国制造的品质带出海。

我们的执行长在国外念研究所，直到2017年才回国，回国就接手了兰浪，并且决定把这个品牌重新推向国际化、时尚化。我认为对国内的制造业来说，时间永远不要嫌晚。国内制造业已经走到一个瓶颈，基本上成本已经高涨，如果不去打造自己的品牌、不跨出国门，持续做贴牌会变得越来越没有竞争力，同质性产品会越来越高。

在这种状况下，对国内很多具备实力的行业来说是很不利的。我认为永远不要嫌晚，只要确定团队到位，必须是要具备国际视野、具备全球分散风险的供应链管理的团队，你就能够判别市场需求，也针对一些数据做出适当分析。

今年疫情影响较大，排除疫情因素，电商在近几年发展迅速。除了每年在一定比例上成长之外，电商的起家是偏向C端的，但是这两年越来越多的小B端加入电商，这对兰浪非常重要。兰浪除了C端以外，有很多客户来自于B端。如果按照传统营销模式，要把工业产品带出海，最大的困难是寻找此类产品的消费群体，因此必须要建立经销商体系。这方面投入的前期资本非常庞大，但是近几年因为电商的发展，很多的小B端、中B端陆陆续续加入到电商的销售平台。

兰浪此时加入跨境电商，我认为是一个非常好的时机，因为可以很快速把自己呈现给目标客群。而且这时候你就可以跟其他品牌去比较，例如与国际一线大厂的价格相比较，认证的资质、产品的性能等，他们也愿意小量测试。当经过他们测试之后，他们将对你的产品产生信心，你就有先发优势。

除此之外，今天兰浪已经在安防市场形成了品牌意识，消费者相信兰浪，除非将来新进的品牌要用比兰浪更好的技术、更低的价格去抢市场，不然安防市场是一个信任的行业，本身如果无法赢取消费者的信任，是更加不容易替代掉竞争对手的。

：今年疫情的爆发，对于安防手套的订单是否有影响？疫情危机，兰浪是如何度过的，包括订单波动、物流问题、人才问题等。

王淳庆：对公司影响较大。兰浪的业务一大部分是家用手套，十分迎合家庭消费市场。同时，兰浪在工业品市场业务占比较大，2020年上半年供应链端、2020年下半年需求端都陷入运营不顺的状况，冲击了兰浪工业品的市场。

因疫情导致的一些跨境电商物流问题今天依旧存在。2020年上半年供应链发生很大问题，兰浪在境外拥有较多供应链，交货期从疫情之前的一个月延长到四个月。在此情况下，十分考验团队在供应链上的管理能力，是否能合理预估自己的需求。在疫情之前，交货期为一个月，相对容易交货，可以成本控制。但如今，因疫情时间的不确定性，同时部分手套有保质期考量，因此十分考验团队。

市场端也是如此。我们开始考虑分散物流，例如除亚马逊FBA物流外，同时评估建立小量独立仓，这同时也考验团队供应链管理的能力。但就我个人而言，我是非常乐见的，在今年的情况下，市场会陆续筛选掉很多竞争对手，例如缺乏国际供应链管理能力、缺乏预测未来需求的能力、及自身研发实力不够强的企业。同时，兰浪的交付市场于今年上半年克服发货困难后，在市场上表现的较从前出色。

：为什么会选择在海外布点供应链？海外供应链与跟国内供应链有什么样的区别，选择合作供应链的标准或考量是什么？

王淳庆：供应链为什么在海外，有两点原因。第一个原因是比较务实的，某些原料的产地在东南亚更有优势，例如全世界超过90%的天然橡胶即乳胶都是在东南亚一些国家生产的。第二个问题是环保法规的问题，国内很多地区环保意识增强，重视环保要求。以一次性手套为例，一次性手套原料占比高，成本较高。这是一个相较不太环保的行业，若环保法规要求高，则需增加措施以符合环保法规。东南亚许多采购工厂必须形成规模经济的优势，大量生产，才能在符合环保法规的同时压低成本。

此外，安防市场，尤其手套安防市场的供应链非常破碎。即便有全球大厂或竞争对手，自身的供应链也非常高度分散。兰浪的执行长回国以后非常认真经营品牌，所以在挑选供应链上非常严格。例如，就环保法规而言，兰浪在在质检方面的要求较一般规则更严格；兰浪在建立供应链之前会通过小量采购，亲自评估产品；同时，兰浪也有完整供应链的QAQC质量质检团队，就兰浪的规模而言，配置一个质检团队需要配置很多资金。

：兰浪目前在亚马逊还是以FBA为主，如何处理库存这一问题，标准是什么，例如库存周转率的周期？

王淳庆：库存周转率一直处于调整阶段，所以无法给出具体的答案。今年上半年，北美跟欧洲市场受到强烈打击，兰浪的工业品无可避免出现一些库存的问题。处理这些库存大概有几种方式，首先库存刚出现的时候，我们开始示警，并评估情况的严重性。在今年这种情况下，预测是重要的步骤。第二步是针对预测做出一些应对方案，去精算。举例来说，亚马逊FBA货物放置太久需要收取费用，因此必须精算这批货物能够售卖多久，按疫情发展还需放置多久，需要付出多少钱。若精算不合乎成本，则需把一部分产品退回进入次级市场，但因为安防行业毛利较低，进入次级品可能也不符合成本。若将这些产品从亚马逊下架，撤回过程需要支付额外的运费，费用可能更高，因此必须预测是否需要报废产品。除此之外，我们还会将产品在国外市场进行捐赠。

：安防产品有没有所谓的淡旺季？传统意义上Q4是所谓年终的购物季，有没有不一样的部署？

王淳庆：有人说安防行业没有淡旺季之分，但是就手套而言，在安防行业是有一些淡旺季的。针对工业性生产的手套，淡旺季相较不明显；若受季节性的影响，淡忘季会相对明显，例如防寒手套或者家式用手套。

今年的淡旺季，相对来说更难预测。因为疫情因素，同时受收入影响。亚马逊很多的消费者来自于C端，兰浪很多产品是针对家用产品。因为兰浪走的是较高端路线，价格相对美国品牌更高。在此情况下，必须考虑美国人的消费能力是否受到疫情影响的冲击，下半年的旺季需求是否存在，需要发多少货？这都是今年必须要考虑的。

后，企业在供应链方面开始更加分散。直到如今，整个世界的运输价格疯狂暴涨，且依旧处于增长状态。因此，企业必须要分散全球采购的供应链，分散风险，同时需要预测下半年的需求。（文/ 何志勇）

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