SaaS模式企业的基础评估与加分项

发表于 讨论求助 2020-07-15 15:46:55

游戏上架业服务领域的创业与投资,在中美都是个热点。源码资本在过去几年,也一直密切关注中国SaaS模式初创企业的发展,总结在此领域的一些认知和判断公司方法,源码资本经过分析研判独家呈现第【11】期源码内参。

郝毅文先生于2014年加入源码资本,专注于人工智能、企业服务、教育等领域投资。投资及管理的项目包括:海风教育、随手记、阿博茨科技、回收宝、微脉、厨芯智能、敏行深思等优秀企业。郝毅文先生曾任职于腾讯公司,负责企业QQ产品线的整体规划;曾于亚商集团与Frost & Sullivan负责企业战略和市场增长咨询项目;也曾在红杉资本中国基金的支持下,创立了中国最早一批面向海外市场的网游发行商Ingle Games。郝毅文先生毕业于同济大学工商管理专业。

联系方式:yw@sourcecodecap.com


观点

如何评估SaaS模式企业与加分项建议

研究出品/源码

中国SaaS企业发展缓慢但仍有市场

SaaS公司业务指标有明确评估方式

市场、销售和内部管理的加分项

我们认为,中国的企业服务SaaS产业和美国相比的确存在3-5年的发展滞后期。主要表现在:

公司体量:国内1亿以上收入级别的公司寥寥,和传统软件集成商对比,依然是个小产业,SaaS模式完全主导的水平和垂直应用领域还很少。

生态环境:国外有Google Apps、Office365、Salesforce等中小企业基础应用平台,也有Okta Onelogin这样的统一入口应用,而国内尚无此类对标。导致国内初创企业开拓小企业难度极高,做中大客户市场成为必选项。未来钉钉和企业微信可能改变此生态环境,但进展较慢。

竞争环境:美国SaaS公司同类型产品之间多为10年一轮回的代际竞争,如FreshDesk vs Zendesk、Stripe vs Paypal。创业者多在不同应用场景下找突破点,产品之间互联互通合作非常多。而国内公司必须熬过非常残酷的同质化竞争,导致有些赛道或许出现多输,无人破局的结果。例如公众号建站、扫码点餐。近期也有市场尚未启动,产品供给已经过剩的小程序名片CRM,小程序建站。创业公司需要更多思考自身的切入点和产品边界,因为难以找到合作伙伴,多数需要靠快速扩充产品线去抢占客户预算。

退出机制:国外企业服务领域大公司并购创业公司机会多,同时上市标准宽容,给VC和创始人好的退出环境。

目前来看国内外一二级市场对SaaS企业也有普遍认可的基于PS倍数的估值方法,对收入增速在不同阶段也有较明确要求。相对成熟的定价体系,让创业公司少了一些想象空间,估值涨幅较慢。

虽然整体来看,市场成长不够快,但中国还是有非常多出色的SaaS创业者出现,源码资本也在积极寻找合作机会。对于单个SaaS项目的评估方法,也有一些经验分享。

1基础评估的业务指标

SaaS公司的业务指标一直有相对明确的评估方式。这套体系中总结的比较完善的有David Skok的SaaS Metrics 2.0这篇文章,国内也有多个中文版本,对于基础指标的讲解已经非常详细完善了,在此不再赘述。

在实践中有三个SaaS Metrics 2.0没有提到的指标,我们认为对投资人和公司CEO判断公司业务进展也非常关键:

1. Lead Velocity Rate线索生成速率

该指标体现了按月销售线索的增长情况,第一可以判断市场天花板是否足够高,第二也是未来3-6个月销售业绩的先导指标,最后也能督促销售团队在屯客和打单之间平衡分配工作量。

2. Quick Ratio

Quick 比率可以理解为SaaS公司脱离地球引力的逃逸速度。SaaS的商业模式是一边获取新增合同,一边通过服务创造价值,避免客户流失的过程。一般认为,Quick比率必须超过2,销售收入才能不被老客户的流失拖回地面。

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